利用杠杆原理的实例
某公司有一个年轻的管理顾问，他办事干练，人也机敏，给人印象很好，当他想要与一家政府管理部门达成一项协议，但事情办得很不顺利，好几次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”政府部门的范处长总是这样答复他。经过几次令人失望的交涉之后，他利用自己MBA的专业之长取得了成功。
“范处长，我能理解你们的政策，我也确信如果我处于你的位置的话，也会使用同一政策。不过我想提出的是，目前本市还没有一家顾问公司，我的这份计划是一流的，可以提供和我一样好的服务。我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的MBA学位是全国这个专业仅有的56个学位之一。如果你看了最新一本《企业管理杂志》上发表的我写的博士论文，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的的确确写了一份有关这个领域的最出色的论文。”
这位顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处，为自己打开一条通向成功之路。
运用杠杆原理克服敌意：销售员李奇前往一家大制药厂做一年一度的客户回访，去年他卖给这公司电算化财务系统，今年他前往商谈使这种系统更现代化的系统升级问题。当他一走进这家公司，所面对的却是一个充满敌意的部门经理。李奇并没有采取同样对抗敌意的方式，他耐心地听着经理发泄了一番。然后对他的遭遇表示惊讶。他随即打开他的资料夹，查看电脑订单的客户资料。